外贸怎么判断客户性质

外贸客户主要有几类性质

对于外贸公司来说,如何正确判断客户性质对于决定后续业务操作策略至关重要。一般来说,外贸客户主要可以分为以下几类:

玩票客

这类客户只是临时起意想要了解外贸业务,但实际上没有下定决心长期参与进口出口贸易, inquiries后很快就失联。这类客户需要直接忽略。

试水客

这类客户想要尝试外贸的一些简单业务,比如一个简单货单,目的可能是想验证外贸是否适合自己的能力和资源范围,或验证外贸公司是否可靠。这类客户要给予体面又实质性的回复,创造良好的第一个印象。如果试验愉快,可能会逐步成为常规客户。

一次性客

这类客户只有一个简单的入口级订单,完成后就不再来往。这可能是因为产品或需求只有一次,也可能是客户只想试一波外贸是否可行,然后就不再继续深入。这类客户要争取留下良好印象,维系关系以备后续需要。

常规客

这类客户的询价尺度较大,来往频率也较高,给人一种长期合作的信号。这类客户通常已经成熟利用外贸渠道做业务,需要的服务也相对全面。这类客户应最大限度开发深入,争取成为重要客户。

识别客户性质的方式

外贸公司要准确判断客户性质,以下几个维度需要重点分析:

Inquiries内容

玩票客的inquiries通常信息较少,追问详情也不详;试水客会询问一些基本问题;常规客会给出完整清晰的需求参数。

交流态度

玩票客态度较不认真,信息交流也断断续续;试水客会展现一定的好奇与求知心态;常规客通常会长期保持密切联系。

下单情况

玩票客可能一直不下单;试水客一般会下一个较小额度的试水单;常规客每次下单金额、数量都比较稳定。

付款性质

玩票客付款可能性较低;试水客选择货到付款较多;常规客付款期限要求明朗。

售后要求

玩票客质量问题通常不追究;试水客有一定追求但不做繁琐要求;常规客户对细节会有较高要求。

针对不同客户给予个性化服务

了解客户性质后,外贸公司应给不同类型客户提供个性化的服务策略,来最大限度开发商机:

对玩票客

给予温和回复但不做直接洽谈,保持低价位服务即可。

对试水客

给予全面说明并主动解答疑问,在保证质量的基础上给予比较优惠的价格政策。

对一次性客

完成单子质量,同时主动与客户维系 futuro合作可能性。

对常规客

最大限度开展业务,提供全面一站式服务,定期回访客户满意度,深化长期合作关系。

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常见问答(FQAS)

问题一:如何判断一个客户是否是玩票客?

可以从客户询价时提供的信息量、追问详情时的态度和是否下单三个维度进行判断:如果信息量少,追问不详,且一直不下单,很可能就是玩票客。

问题二:如何让试水客成为常规客户?

可以给予全面说明帮助客户解答问题,质量把关并提供优惠价格政策,来补第一印象。同时主动与客户维系,了解需求变化,把握机会深入开发。

问题三:如何推进一次性客户为重复客户?

完成首单交易质量,同时主动与客户了解情况并留下联系方式,主动咨询客户是否有未来合作需求,展现服务能力与前景。

问题四:如何实现常规客户的长期合作?

提供一站式全面服务,定期沟通客户满意度,及时解决问题,掌握客户需求变化,不断升级服务水平,使客户感受到信任与价值。

问题五:应如何评估客户分类是否准确?

可以根据一定周期内与不同类别客户的下单情况、付款周期与金额、售后要求情况进行分析,来验证客户实际表现是否与初定分类相符。必要时可以纠正分类。

更新时间:2024-12-26