外贸如何说服客户做fob

什么是FOB?

FOB是英文Free on Board的简称,意思是货到商户场,是国际贸易中常用的付款和货物交付方式之一。以FOB方式交易时,出口企业在国内指定港口(或机场)将货物装运到指定运输工具上或堆码到指定位置后义务即已履行完毕,此后货物的运输费、保险费和风险都由进口商负责。

选择FOB的优势

与CIF相比,FOB方式较为灵活,买方有权选择运输方式。这对买方来说更具成本效益。此外,FOB方式下,风险和责任在付款后即交接给买方,这对卖方来说,责任范围相对清晰,是一种相对安全的交易方式。

同时,FOB价格相对较低,这对一些价格较为敏感的中小买家更友好。以FOB方式交易,买方可以选择运输方式和中转港,这种灵活性能帮助买方实现更优的成本控制。此外,与CIF相比,FOB方式下买方承担更多责任,这对卖方监管力度要求较低。

如何说服客户选择FOB

首先需要了解客户的实际需求,掌握产品性质、交货地点、交货时间等重要信息。同时了解客户对价格和成本的重视程度。这个阶段需要积极倾听,主动提问,真正了解客户需求的重点。

然后针对客户实际情况,以数据和案例佐证的方式展示FOB方式的优势,包括成本控制能力更强,责任明确等好处。同时不要忽视客户重视的细节,如交货期是否灵活等。然后给出优惠FOB报价,让客户看到成本优势。

最后需要解答客户可能的疑问,比如责任范围问题,数据演示FOB下卖方和买方的明确义务范围,以缓解客户疑虑。同时提供后续服务和支持的保证,记录下一切协议细节,以建立客户信任。

案例分享

某次,我们同一家墨西哥客户商讨一批铝压延产品的采购事宜。客户原本更倾向于CIF方式。通过了解后,我们得知客户更注重交货期和成本,责任范围不是太在意。于是我们侧重展示了FOB方式更灵活的交货期安排,以及通过历年案例的数据,FOB报价较CIF报价平均可优惠5%。同时解答了客户的一些疑问。最终客户选择了FOB方式,这笔订单金额达10万美元。

总结

总的来说,说服客户选择FOB需要深入了解客户实际需求的要点,以数据和案例佐证FOB方式的成本优势。同时解答客户重要问题,提供服务保证,建立信任关系。只有真正针对客户,提供他需要的价值,才有可能让客户选择FOB这种相对灵活但责任范围明确的国际贸易方式。

常见问答(FQAS)

什么是FOB?

FOB是国际贸易中常用的付款和货物交付方式之一。以FOB方式交易时,出口企业在国内指定港口(或机场)将货物装运到指定运输工具上或堆码到指定位置后义务即已履行完毕,此后货物的运输费、保险费和风险都由进口商负责。

FOB方式相比CIF方式有什么优势?

与CIF相比,FOB方式较为灵活,买方有权选择运输方式。此外,FOB方式下,风险和责任在付款后即交接给买方,这对卖方来说,责任范围相对清晰,是一种相对安全的交易方式。同时,FOB价格相对较低。

如何说服客户选择FOB?

首先需要了解客户的实际需求,同时通过数据和案例佐证FOB方式的成本控制能力更强,责任明确等优势。然后给出优惠FOB报价,最后解答客户可能的疑问,提供后续服务保证,建立信任关系。

如何解答客户对责任范围的疑问?

需要通过数据演示FOB下卖方和买方的明确义务范围,以缓解客户对责任范围的疑虑。

如何应对客户重视成本的需求?

通过历年案例的数据,表明FOB报价较CIF报价平均可优惠一定比例,让客户看到FOB方式在成本上的优势。

更新时间:2024-12-24