外贸客户压价如何说服

原因分析

压价是外贸客户很常见的场景,这主要有以下几个原因:

1. 产品质量差异不明显,价格成为主要选择标准。对客户来说,同类产品在性能和质量上差别不大,此时价格就显的很重要。

2. 产品替代性较强,客户有更多选择选择。一些产品如日用品等,替代性很强,客户可以找到其他供货商满足需求。

3. 订单量小,压价成功概率较高。对小订单,客户认为压价成功可能性大,所以容易尝试压价。

心理分析

其实客户压价的心理更复杂一些:

1. 想测试供应商的诚信度。通过压价看供应商是否实在,是否真的给出最优价格。

2. 想获取多一点价值退款。即使同意原price,也能获取一定金额的返点或优惠。

3. 想宣告自身的权威地位。通过在价格问题上与供应商“斗智斗勇”,来展示自己的主导地位。

4. 想留有商量的余地。通过原先压价创建一定的压力,为以后再议价格留有缓冲。

说服策略

面对客户的压价,供应商可以采取以下说服策略:

分析原因

首先要了解客户压价的真实原因,是否出于心理或实质性因素。这需要主动询问 Kunden,培养互信。

点出利弊

明确告诉客户压价所得短期利益,与长期合作的损失。促使客户着眼全局考虑。

提供增值服务

提供一些增值服务弥补价格损失,如售后服务优先处理等,扩大客户价值感知。

留后路

表示愿意按市场变化合理调整价格,留有再议的余地,但当前价格已是底线。

培养感情

通过长期互信合作培免客户以人为本的感情大过于交易本身,降低潜在纠纷。

案例分析

以下几个真实案例,说明如何通过合理说服成功满足客户压价:

案例一

一家生产衣服的供应商,面临 Repeat 客户10%的压价要求。通过了解原因,了解客户想通过此订单测试供应商的诚信度。而供应商提供7%的分期返还方式及优先处理售后,客户最终被说服。

案例二

一家电子产品供应商,面临新客户20%的压价要求。供应商分析此客户订单量少,压价概率高。于是提供10%的单次优惠加2%的运费补贴,同时保证优先供货。最终客户接受这个交易建议。

案例三

一家日化品供应商,面临多年客户5%的压价要求。供应商突出他们长期合作的战略意义,再提供2%的年度优惠政策,同时邀请客户来拜访工厂,增进感情。客户被说服取消了压价要求。

总结

合理满足客户合理需求,完善服务,强调长远互利合作是说服客户的关键。供应商要以全局眼光和细致入微来应对客户的各类压价行为。

常见问答(FQAS)

Q1:客户压价的主要原因有哪些?

主要原因有以下几点:1. 产品质量差异不明显,价格成为主要选择标准。2. 产品替代性较强,客户有更多选择。3. 订单量小,压价成功概率较高。

Q2:客户压价背后的心理因素有哪些?

主要有:1. 想测试供应商的诚信度。2. 想获取多一点价值退款。3. 想宣告自身的权威地位。4. 想留有商量的余地。

Q3:供应商如何说服客户?

主要策略有:1. 分析压价原因。2. 点出压价利弊。3. 提供增值服务。4. 留后路选择。5. 培养供客互信感情。

Q4:具体案例中供应商如何说服的?

案例一通过提供分期返还和优先服务说服。案例二提供单次优惠和运费补贴说服。案例三突出长期合作战略意义和年度优惠政策说服。

Q5:如何总结说服客户的要点?

要点是满足客户合理需求,完善服务,强调长远互利合作关系。以全局和细致入微应对各类客户压价。

更新时间:2024-12-24