外贸过往客户怎么跟进

理解客户需求是一个重要一环

对外贸过往客户进行跟进,首先需要了解客户实际上的需求。不能只是一味地为客户推销自己公司的产品,而应该真正理解客户目前所处的环境和面临的挑战,根据客户反馈了解哪些产品和服务能真正解决客户的痛点。这需要通过定期的沟通和询问,像一个顾问一样帮助客户解决问题。

按季度制定跟进计划

对外贸客户应该制定按季度的跟进计划,不能只有在客人有需求时才联系。定期了解客户的业务状况和需求变化,这需要每季度至少有一次线下或线上沟通。沟通内容需要预先制定,不能随机应变。内容包括客户本季的业务情况、产品需求变化、竞品动向等,以获取第一手资料,及时了解客户需求的变化。

产品研发力度要抓紧客户需求

外贸客户跟进,产品研发也应紧抓客户需求。通过与客户的定期沟通,收集客户反馈的痛点和潜在需求,这些都可以为产品研发提供线索。新产品上市前,应在可行范围内与主要客户进行交流,获取意见反馈,确保新产品能更好解决客户痛点。这需要产品研发与营销部门紧密衔接。

在关键时间点进行联系

对外贸客户来说,每个年度还有一些关键时间点,这些时期通常是客户进行购买决策或补货的时间。例如每年的购货计划定于每年1-3月,或者新产品上市前后也是客户关注的时间点。重要客户在这些时期应进行定点联系,了解客户当年的采购计划和需求取向,提供产品介绍或报价。这些定点联系有助于提高新订单获得率。

聚焦重要客户给予个性化服务

外贸客户规模和产值貢獻的不全相同。应该将有限资源集中在重要客户身上,给予他们更多个性化的服务。例如为重要客户提供定期培训和技术支持;当客户出现问题时,能第一时间作出回应;了解客户细微的个性需要,不断完善产品和服务等。这需要了解每个重要客户的特点,制定相对个性化的服务措施,以提升客户黏性。

利用各种渠道进行多维度联系

与外贸客户保持联系,不仅限于电话和邮件,还应充分利用各种社交媒体平台。同时,重要客户可以不定期邀请至公司访问,进行现场会谈和考察,增进互信。还可以参加并带客户参加同行业展览会议,扩展客户团队内部的人脉网。多渠道多层面的联系能更有效地提升客户黏性。

常见问答(FQAS)

怎样理解客户真正的需求?

不是一味为客户推销自己公司产品,而应通过定期沟通、询问,了解客户当前处境和痛点,像个顾问帮助客户解决问题。

如何制定外贸客户跟进计划?

应制定按季度的跟进计划,每季度至少一次线上或线下沟通,讨论客户本季业务情况、产品需求变化等,获取第一手信息及时了解客户需求变化。

如何把客户需求反馈到产品研发?

通过定期沟通收集客户反馈的痛点和潜在需求,为产品研发提供线索,新产品上市前征询主要客户意见,确保更好解决客户痛点。

何时进行外贸客户定点联系?

例如客户每年1-3月进行购买决策,新产品上市前后,这些都是客户关注的关键时间点,应定点联系客户,了解采购计划和需求取向。

如何给重要客户提供个性化服务?

将有限资源集中在重要客户,为他们提供定期培训、快速回应等个性化服务,了解客户细微需求不断优化产品服务。

更新时间:2024-12-23